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如果說(shuō)裝修就是給房子做美容，那么上漆就是給房子化妝了，而涂料也就相當(dāng)于美化家居的化妝品。做化妝品，就要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，研發(fā)出安全健康的產(chǎn)品，從而美化人的形象，而做涂料也是如此。從消費(fèi)者的健康出發(fā)，制造出健康與美麗兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，這是涂料企業(yè)的責(zé)任。
1、愛(ài)的閃電：終端形象的殺傷力
化妝品不容易呀，但凡高檔商場(chǎng)，一樓林林總總的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場(chǎng)，化妝品不愧為高手。形象突出、個(gè)性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便，一個(gè)小小的化妝品開(kāi)放式展區(qū)，就是一個(gè)終端形象的大舞臺(tái)。
涂料的銷(xiāo)售終端，大多是經(jīng)銷(xiāo)商的店面。面積相對(duì)化妝品柜臺(tái)大一些，也會(huì)有品牌門(mén)頭廣告、X展架、海報(bào)、資料架等基本品牌宣傳工具，條件好一些的終端，還會(huì)在接待區(qū)放一個(gè)LED電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放。
從意識(shí)上看，涂料企業(yè)還把終端當(dāng)成是經(jīng)銷(xiāo)商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng)“賣(mài)給”了經(jīng)銷(xiāo)商。至于經(jīng)銷(xiāo)行怎么賣(mài)出去，這個(gè)就得靠他們自己的“實(shí)力”了。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的終端，應(yīng)該納入到涂料企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。終端輸出的是品牌的形象，有了良好的感知和看到見(jiàn)的服務(wù)承諾，這時(shí)，形象力，就是銷(xiāo)售力。
2、春風(fēng)化雨：導(dǎo)購(gòu)人員的溝通力
化妝品，有了品牌化終端這個(gè)“靜銷(xiāo)力”之后，還需要人員導(dǎo)購(gòu)這個(gè)“動(dòng)銷(xiāo)力”，一靜一動(dòng)之間，消費(fèi)者就能從多個(gè)層面了解這個(gè)看似一模一樣的化學(xué)品。有技術(shù)含量的化學(xué)品，到實(shí)現(xiàn)美麗期望的化妝品，需要人員導(dǎo)購(gòu)的“畫(huà)龍點(diǎn)睛”。
對(duì)于化妝品而言，察言觀(guān)色、言語(yǔ)得體、引導(dǎo)需求是重要的三關(guān)。那在涂料產(chǎn)品人員銷(xiāo)售三關(guān)是什么呢？
第一關(guān)，是弄清楚客戶(hù)的真實(shí)需求，這需要對(duì)使用場(chǎng)合、性能規(guī)格、使用習(xí)慣要求等諸多環(huán)節(jié)，進(jìn)行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶(hù)需求的幾種可能性，最后才是報(bào)出自己針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。
第二關(guān)，則是計(jì)算好一個(gè)公式：客戶(hù)價(jià)值=解決方案價(jià)值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價(jià)值來(lái)解釋?zhuān)透鼮榍‘?dāng)了。只不過(guò)，這個(gè)剩余價(jià)值不再是剝削工人階級(jí)的暴力工具了。
第三關(guān)，就是總么也繞不過(guò)去的信任關(guān)。溝通力、親和力、移情能力、專(zhuān)業(yè)能力、人性魅力，是人際關(guān)系信任點(diǎn)，它們由淺入深，是涂料銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)軌跡。
3、眼見(jiàn)為實(shí)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)力
很多時(shí)候，化妝品的導(dǎo)購(gòu)人員輕輕的一抹，就抹掉了我們戒備之心和懷疑之意。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，化妝品玩的镚兒棒。
現(xiàn)在，涂料銷(xiāo)售也開(kāi)始注重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)了。涂料產(chǎn)品成的效果很難從工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)搬到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀(guān)體驗(yàn)，成了一大難題。企業(yè)畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、視頻光盤(pán)，這三種品牌化銷(xiāo)售工具，只能解決最基本的信息傳遞，用于初次溝通的破冰。目前，許多涂料品牌在全國(guó)布局了體驗(yàn)店，消費(fèi)者可以親自噴板，直接感知涂刷效果。
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